Estrategias diferenciales en cuanto al precio

Estrategias diferenciales de precio

Las estrategias de tipo diferencial que puedes aplicar en el precio de tus producto o servicios, tienen la intención de explotar la heterogeneidad de tus clientes. Es decir, estableces una política de precios diferente para cada tipo de cliente, aunque el producto o servicio siga siendo el mismo en todo momento. Las principales estrategias diferenciales, son las que explico a continuación.

Estrategia de precios fijos o variables

Si un precio fijo supone que el producto se venda al mismo precio para todos los clientes, en el precio variable es motivo de negociación en cada transacción. Estamos ante un procedimiento habitual en la compra de productos de precio elevado, por ejemplo, las viviendas.

Descuento por cantidad / Precios no lineales

Reduces el precio unitario cuando un cliente adquiere una cantidad de productos mayor de la que tenías prevista en tu plan de ventas.

Descuento por pronto pago

Bonificación (por ejemplo, de un 2%) en el precio propuesto al comprador cuando este paga al contado, por adelantado o, en cualquier caso, antes de lo previsto.

Aplazamiento del pago

Se practica un diferimiento total o parcial del pago del importe durante un periodo acordado con el cliente, con sus correspondientes vencimientos e intereses. Sin duda, la venta a plazos es un medio de promoción muy estimulante para el comprador.

Descuentos aleatorios (ofertas)

Se reduce el precio en momentos o lugares determinados sin que el consumidor sepa previamente cuándo se va a producir la oferta. Esta acción te va a resultar especialmente útil si quiere atraer nuevos clientes. Algunos ejemplos de ofertas son los descuentos directos, más producto por el mismo precio, aporte de productos complementarios o cupones descuento, entre otros.

Descuentos periódicos (rebajas)

A diferencia de las ofertas, las rebajas sí se dan en momentos previamente conocidos por el cliente. El objetivo principal (que no el único) es la atracción de clientes con especial sensibilidad al precio.

Descuentos en segundo mercado

Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los clientes, sino a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones; a este conjunto de clientes los denominamos ‘segundo mercado’. Supone claramente una discriminación de precios por características generalmente demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el establecido para el mercado principal. A veces, incluso, es inferior al coste total del producto, cubriendo solo la totalidad de los costes variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este precio reducido. El primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo. Algunos ejemplos de discriminación en este sentido, son:

  • Discriminación según características demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia (por ejemplo, descuentos a familias numerosas).
  • Discriminación según localización geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción, para echar del mercado a un competidor o para establecer un control especial del mercado. ¡Ojo! Esta técnica -también llamada dumping– por la cual se vende a un precio que ni siquiera cubres los costes, puede estar prohibida, incluso en determinados países se cobra a las empresas unos derechos antidumping.
  • Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación (por ejemplo, bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos), pero sobre todo en función del poder adquisitivo (por ejemplo, las viviendas de protección oficial).

Precios de profesionales

Se refieren específicamente a servicios. Algunos profesionales como los médicos o los abogados, entre otros, aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.

Precios éticos

En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado; por ejemplo, un medicamento esencial se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.

Llegados a este punto, aconsejo tener una política de precios planificada y que tengan sentido con la estrategia general de marketing. El titubeo de los precios desorienta al consumidor, dificulta el posicionamiento de la marca y nos puede provocar una pérdida de control de los márgenes, entre otros problemas.

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