Estrategias competitivas de Miles y Snow

Estrategias de Miles y Snow

Los profesores Raymond E. Miles y Charles Curtis Snow, a finales de los 70, definieron cuatro estrategias competitivas, o lo que es lo mismo, cuatro actitudes que puedes elegir a la hora de enfrentarte a tu competencia. Son las siguientes:

Estrategia exploradora

Escógela si tu realidad requiere una búsqueda continua de nuevas oportunidades. En este caso, has de propiciar en tu empresa una forma sistemática de creación de nuevos productos que te permitan penetrar en nuevos segmentos de mercado; eso sí, has de tener en cuenta que la rentabilidad, posiblemente, no alcance cuotas especialmente altas. Las empresas que optan por esta estrategia tienen vocación prospectora, suelen tener una jerarquización poco marcada, incluso cuentan con una gestión interna poco formal, favoreciendo el flujo de información interdepartamental. ‘Descentralización’ y ‘flexibilidad’ son otros conceptos que las definen.

Resumen: alta innovación, moderación en la inversión publicitaria y alta importancia a la fuerza de ventas.

Estrategia analizadora

Propia de quienes viven obsesionados por mantener su base de negocio. No es que rechacen la propuesta de nuevos negocios ni se atrevan con nuevos mercados, pero no priorizan en ello, contrariamente a las empresas fieles a una estrategia exploradora. La estrategia analizadora conlleva una baja rotación de productos y una prudencia notable en el proceso de planificación.

Resumen: moderada o alta innovación, moderación en la inversión publicitaria y alta importancia a la fuerza de ventas.

Estrategia defensora

Continúa la tendencia conservadora de la estrategia analizadora. Probablemente sea tu caso si procuras una extraordinaria eficiencia de tus procesos internos, es decir, que te supongan el menor coste posible. En esta estrategia se busca una posición segura y estable de los productos en el mercado, los cuales forman parte de una cartera reducida. Las empresas defensoras solo actúan, de manera diferenciada, cuando se produce un cambio en el mercado que les afecta directamente.

Resumen: baja innovación, moderación en la inversión publicitaria e importancia moderada o alta a la fuerza de ventas.

Estrategia reactiva

La estrategia reactiva puede que ni siquiera sea una estrategia, pues consiste, únicamente, en reaccionar cuando te ves presionado por el entorno. Si tu estrategia es más defensora, al menos, tendrás cierta orientación al mercado, el cual analizarás de manera más o menos sistemática; sin embargo, quienes son más de estrategia reactiva apenas lo hacen. No tienen proactividad ni agresividad comercial.

Resumen: muy baja innovación, baja inversión publicitaria y escasa importancia a la fuerza de ventas.

Como con tantas cuestiones marketinianas, conviene elegir solo una actitud y apostar decididamente por ella. En marketing estratégico las mezclas rara vez dan resultados positivos, pues dispersan el posicionamiento de la marca y desorientan al consumidor.

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